Viele Beschäftigte schrecken derzeit vor Forderungen nach mehr Gehalt zurück. Müssen sie aber nicht unbedingt, sagt die Verhandlungsexpertin Claudia Kimich.

Von Peter Ilg

Ist es unverschämt und unmoralisch, in diesen wirtschaftlich und gesellschaftlich schwierigen Zeit um Geld zu verhandeln? "Das kommt eindeutig auf die Branche an, in der man arbeitet", sagt Claudia Kimich. Nicht jede Branche leidet, manche profitieren sogar von der Not der Pandemie. "Ich kann mir gut vorstellen, dass sich viele derzeit nicht trauen, nach mehr Geld zu fragen."

Tatsächlich: Laut einer Studie des Jobportals Stepstone verschieben etwa die Hälfte der Beschäftigten wegen Corona die Frage nach einer Lohnerhöhung auf bessere Zeiten. "Die andere Hälfte hat es dann viel leichter an mehr Geld zu kommen", sagt Kimich.

Frauen und Informatiker tun sich bei Gehaltsverhandlungen besonders schwer, weiß sie aus ihrer langen Beratungstätigkeit. Konzernbeschäftigten rät Kimich, nur alle zwei Jahre über Gehaltserhöhungen zu sprechen, dafür dann aber eine größere Steigerung zu verlangen. In mittelständischen Unternehmen mit weniger Bürokratie seien jährliche Gespräche üblich.

Golem.de: Im Frühjahr zoffen sich Gewerkschaften und Arbeitgeber um mehr Gehalt. Auch in diesem Jahr. Wenn es tarifliche Gehaltserhöhungen für bestimmte Branchen gibt, dann sind in der Folge weitere Gehaltsgespräche Einzelner passé, oder?

Kimich: Nein, warum denn? Dafür gibt es keinen Grund. Wenn ein Einzelner gute Leistung bringt, soll er auch individuell dafür entlohnt werden und nicht kollektiv alle nach dem Gießkannenprinzip.

Zurzeit werden wohl viele, sofern sie sich überhaupt trauen, bei der Frage nach einem höheren Gehalt zu hören bekommen, dass es wegen Corona nicht geht.

Davon bin ich überzeugt. Entscheidend aber ist: Muss die Pandemie als Ausrede herhalten oder stimmt es tatsächlich, dass das Unternehmen unter Corona leidet? Was stimmt, kann jeder Mitarbeiter über seinen Arbeitgeber herausfinden. In diesen Zeiten braucht es bei Gehaltsverhandlungen aber in jedem Fall eine ordentliche Portion an Hartnäckigkeit mehr, um am Ende mehr Geld zu bekommen.

Es ist doch wohl nicht nur eine Frage der Branche, ob derzeit jemand mehr Lohn heraushandeln kann - sondern auch des Berufes. Es heißt doch, dass ITler immer und überall gebraucht werden für die Digitalisierung.

Das war vor Corona so. Jetzt sitzen selbst IT-Spezialisten in Krisenbranchen nicht mehr so fest im Sattel wie vorher. Wenn die Branche leidet, ist es zurzeit auch für ITler besser, Gehaltsverhandlungen aufzuschieben. In gesunden Industrien soll sie Corona davon nicht abhalten.

Wann ist ein guter Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch?

Wenn man seinen Nutzen fürs Unternehmen belegen kann, etwa ein wichtiges Projekt erfolgreich abgeschlossen ist, ein großer Kunde zurückgeholt wurde oder eine schwierige Entwicklungsaufgabe gelöst ist. Wenn es einen außergewöhnlichen Anlass gibt, ist der beste Zeitpunkt und dann sind Gehaltsverhandlungen am erfolgreichsten. Ansonsten rate ich zur Vorsicht, weil die üblichen und regelmäßigen Zielvereinbarungs- oder Jahresgespräche einem Trend folgend ohne das Thema Gehalt geführt werden. Ein Gehaltsanpassungsgespräch, wie das heute neudeutsch heißt, müssen die Beschäftigten dann selbst anstoßen. Das trauen sich nur etwa 40 Prozent.

"Am besten direkt bei einer Beförderung auch über mehr Gehalt reden"

Was sind gute Argumente für mehr Geld?

Immer dann, wenn man dem Unternehmen einen Mehrwert bringt, etwa mehr Verantwortung übernimmt. Hier gilt es aufzupassen und vor der Annahme einer Beförderung über mehr Geld zu verhandeln. Wenn man es hinterher verlangt, ist der Spielraum deutlich kleiner. Diesen Fehler begehen viele, weil sie sich so sehr über ihren Aufstieg freuen, dass sie das Geld ganz vergessen.

Gibt es bestimmte Tage und Tageszeiten, an denen Gehaltsgespräche erfolgreicher sind als andere?

Was sich lustig anhört, trifft spannenderweise regelmäßig zu: Im Mai bei Sonnenschein ist die Erfolgschance deutlich höher als im Nebel des Novembers. Denn es gilt der nachgewiesene Grundsatz: Je besser die Laune, desto leichter ist das Verhandeln. Ob nun es Montag früh besser ist als am Freitagnachmittag hängt von der Person ab, die einem gegenübersitzt. Bei einem Morgenmuffel wird man um 7:00 Uhr wenig Begeisterung für mehr Gehalt wecken. Dasselbe gilt für eine Führungskraft, die am Freitagnachmittag einige Hundert Kilometer zur Familie nach Hause fährt und bei der man deshalb an diesem Tag und um die Mittagszeit eher nicht versuchen sollte, mehr Gehalt herauszuhandeln. Erfolgreiche Gespräche sind menschen- und situationsbezogen, pauschal gibt es keine passenden Ratschläge.

Falls der oder die Vorgesetzte bei der Frage nach mehr Geld absagt, was dann?

Hartnäckig dranbleiben und nicht aufgeben, nur weil man nicht nerven will. Denn es ist häufig die Taktik von Vorgesetzten, solche Anfragen genervt abzuwimmeln.

Wie viel mehr kann man herausholen, was ist realistisch - und wie oft ist das möglich?

Bis 10 Prozent geht relativ leicht, 20 bis 30 Prozent sind drin und darüber hinaus sind es Einzelfälle. Konzernbeschäftige sollten alle zwei Jahre verhandeln, weil in großen Unternehmen der organisatorische Aufwand für Gehaltänderungen höher ist als in kleinen Firmen. Folglich sollte die Gehaltsforderung dann aber auch höher sein als im Mittelstand. Dort ist die Bürokratie geringer, deshalb sind jährliche Gehaltsgespräche passend.

Wenn die Führungskraft wieder ablehnt, was dann?

Wenn man etwas erreicht hat, in jedem Fall hartnäckig bleiben und klar sagen, dass man mit der Entscheidung nicht zufrieden ist. Alternativen zum Geld sind geldwerte Leistungen wie ein Job-Ticket für die Bahn, Übernahme von Kinderbetreuungskosten oder Mitgliedschaft im Fitnessstudio. Denn sobald keine Lohnnebenkosten wie Sozialversicherung anfallen, sind das günstigere Lösungen für das Unternehmen. Ich rate dazu, mindestens einmal, wenn nötig zweimal nachzufragen, denn oft wird abgelehnt mit Killerphrasen wie: "Ich würde ja mehr Geld geben, aber mein Vorgesetzter, der ist knausrig." Dann sollte man sagen, dass man gerne selbst mit diesem Vorgesetzten sprechen will. Sollte die direkte Führungskraft ein Machtmensch sein, dann auf keinen Fall direkt zur nächsthöheren gehen, ohne es vorher mit ihr abzusprechen. Ansonsten gibt es garantiert Ärger. Spätestens nach drei klaren Absagen kann man seine Versuche einstellen, denn dann gibt es auch beim vierten Mal nicht mehr Geld, weil die Führungskraft weiß, dass die Absagen ohnehin keine Konsequenzen haben.

Der Mitarbeiter also nicht kündigt, obwohl er nicht mehr Geld bekommt.

Ja, das macht ihn unglaubwürdig. Es ist deshalb extrem wichtig, sich vor der Verhandlung im Klaren darüber zu sein, wie weit man bereit ist zu gehen.

Es heißt: Frauen und Informatiker tun sich schwer bei Gehaltsverhandlungen. Warum diese beiden Gruppen?

Weil sie das Tiefstaplersyndrom haben. Beide gehen davon aus, dass der Chef sieht, was sie freiwillig leisten und sie dafür schätzt. Aber das tut er nicht wirklich, er schont nur sein Budget. Beide sind zudem extreme Eigenmarketingverweigerer: Ihre eigene Leistung behalten sie bescheiden für sich. Außerdem ist die Kombination aus Tiefstapeln und Perfektionismus bei Frauen und ITlern eine giftige Mischung, auch für die Verhandlungstaktik.

Wie können diese beiden Gruppen das überwinden?

Üben und trainieren wie für eine sportliche Leistung. Mit Partnern, Profis oder per Videoaufzeichnung am Handy klar und deutlich aussprechen, dass man eine Gehaltserhöhung verdient. Oft hilft auch, sich über das Geleistete Notizen zu machen, um für den Moment vorbereitet zu sein und nichts zu vergessen.

Individuelle Unterstützung zu Themen rund um Job & Karriere gibt Shifoo, der Service von Golem.de - in 1:1-Videosessions für IT-Profis von IT-erfahrenen Coaches und Beratern.