Viele Arbeitnehmer, auch in stark nachgefragten Branchen wie der IT-Industrie, scheuen sich aber davor, nach mehr Geld zu fragen, behandeln dieses Thema unnötigerweise wie ein Tabu und fühlen sich in einer unterlegenen Position. Sie wissen nicht, wie sie ihren Wunsch mit einer guten Argumentation untermauern und sich dabei selbstbewusst präsentieren können. Das Ergebnis sind häufig nur geringe Lohnsteigerungen über Jahre oder sogar frustrierende Nullrunden.

Gerade die Coronapandemie hat aber gezeigt, wie bedeutend IT-Fachkräfte sind. Ob aus dem Boden gestampfte Lieferdienst-Apps, die fachgerechte Pflege von Online-Remote-Systemen oder die Fernwartung von Software: Ohne IT-Spezialisten wäre das Arbeitsleben in der Corona-Zeit in vielen Bereichen wesentlich schwieriger, wenn nicht gar unmöglich geworden. Es gibt also wenig Grund für übertriebene Zurückhaltung.

Keine Angst, über Geld und Gehalt zu reden

Eine gute Möglichkeit, mehr Gehalt auszuhandeln, ist das Mitarbeitergespräch. In den meisten Unternehmen findet es mindestens einmal im Jahr statt, es geht um die persönliche und berufliche Entwicklung, aber eben auch ums Gehalt, Boni oder andere Extraleistungen. In Berufen ohne Tarifverträge ist besonderes Verhandlungsgeschick gefragt. Ich habe als Coach viele solcher Gespräche vorbereitet, geführt und begleitet.

Dabei fiel mir auf, dass es vielen Menschen - vor allem hierzulande - schwerfällt, überhaupt über Geld und das eigene Gehalt zu sprechen. Das hat offenbar kulturelle Gründe, denn in anderen Ländern ist das Thema weniger problembehaftet. Natürlich haben auch wir jeden Tag mit Geld zu tun, allerdings verhandeln wir nicht täglich. Deswegen rate ich in Coachings als erstes immer dazu, zu lernen, über Geld zu sprechen - und zwar offen und ohne Angst oder Barrieren im Kopf.

Dabei hilft es, sich vor dem Gespräch Gedanken über folgende Fragen zu machen: Warum möchte ich mehr Geld verdienen? Warum kann ich erwarten, mehr Geld zu verdienen? Hat man Antworten auf diese Fragen gefunden, ist es plötzlich nicht mehr so unnatürlich, über Gehalt zu sprechen. Schließlich gibt es vermutlich viele gute Gründe für eine Gehaltserhöhung - man muss sie nur sachlich benennen und eigene Hemmungen abbauen können.

Über Leistungen sprechen, als wären sie Computerkomponenten

Um das zu erreichen, hilft vor allem eines: üben. Ich habe das einmal mit einem Coachee anhand eines anderen Beispiels als Gehaltsverhandlungen gemacht - nämlich anhand seiner persönlichen Ausgaben. Der Mann, der bei einem IT-Unternehmen arbeitete, wollte sich einen neuen Computer kaufen. Auf meine Frage nach dem Warum lieferte er mir eine Menge Gründe: Er beschrieb mir seine verschiedenen Anwendungsbereiche. Er erklärte mir, warum eine potente Grafikkarte sinnvoll sei; schließlich müsse er hin und wieder 4K-Videomaterial bearbeiten.

Er arbeitete gerne in vielen verschiedenen Browsertabs, deshalb war es für ihn wichtig, ausreichend RAM zu verbauen. Da er eine Einzimmerwohnung hatte, sollte der neue Rechner außerdem möglichst leise sein, falls er zum Beispiel über Nacht ein Video rendern müsste. Er konnte jede wichtige Komponente argumentativ rechtfertigen und über die Preise dafür zu reden, war kein Problem - sie waren Teil der Argumentation.

Übertragen auf seinen Job hieß das: Er sollte bei seinem Vorgesetzten über seine Leistungen sprechen als wären sie Komponenten eines Premium-Rechners: zuverlässig, bewältigt auch schwierige Aufgaben mit Leichtigkeit und hat eine extrem schnelle Auffassungsgabe. Insgesamt also eine außergewöhnliche Bereicherung für das Unternehmen - auch in Zukunft. Diese Argumentation verhalf ihm im Gespräch tatsächlich zu einer zufriedenstellenden Gehaltserhöhung.

Neben der generellen Fähigkeit, befreit über Geld sprechen zu können, ist es aber auch wichtig, konkrete Aufgaben im Unternehmen benennen zu können: Welche besonderen Projekte wurden im vergangenen Jahr realisiert? Was waren die eigenen Aufgaben bei diesen Projekten und wie wurden sie bewältigt?