IT-Freelancer: Der kürzeste Pfad zum nächsten Projekt
(Bild: Pixabay)
Ein Bericht von Manuel Heckel veröffentlicht am
Die Nachfrage nach IT-Freelancern ist groß - die Konkurrenz aber auch. Der nächste Auftrag kommt meist aus dem eigenen Netzwerk oder von Vermittlern. Doch wie findet man den passenden Mix?
Beim ersten Auftrag ging es direkt um die große Aktienwelt. Der Börsenverein an der Universität Bayreuth, an der Christian Eichmüller damals studierte, suchte einen Programmierer. Ein Austausch unter Bekannten führte zum Job: Eichmüller setzte für den studentischen Club ein digitales Börsenspiel um.
"So kommt ein Projekt ganz oft zustande", sagt Eichmüller. Doch seit er sich vor fünf Jahren als Entwickler für Android und iOS selbstständig machte, mussten weitere Wege her, um die Projekt-Pipeline zu füllen. Es läuft nicht immer nur über Beziehungen.
Tatsächlich ist die Akquise neuer Aufträge für Freiberufler die mit Abstand größte Herausforderung, wie eine aktuelle Umfrage mit fast 1.900 Teilnehmern des Portals Freelancermap zeigt. Mehr als zwei Drittel der Befragten sagten, dass der schwierigste Part der Selbstständigkeit sei, an Aufträge zu kommen.
Die eigentliche Arbeit macht den meisten Freelancern viel Freude, die Bezahlung ist mit einem durchschnittlichen Stundensatz von knapp 94 Euro auskömmlich.
Doch als Einzelkämpfer müssen sich die IT-Freelancer regelmäßig darum kümmern, dass sie gebucht werden. Die Konkurrenz ist groß - und gerade in Krisenzeiten trennen sich Unternehmen schnell von externen Helfern, um die Kosten zu drücken.
Neben den fachlichen Kenntnissen muss so jeder Selbstständige eine erfolgreiche Vertriebsstrategie finden. In der Regel ist es ein Mix aus Kontakten und der Zusammenarbeit mit diversen Vermittlern.
Direkte Kontakte sind wichtig, aber nicht alles
"Das persönliche Netzwerk ist für mich der wichtigste Akquisekanal", sagt Christian Eichmüller. Die Vorteile liegen auf der Hand: In der Regel wissen Bekannte und Kollegen genau, ob es inhaltlich und menschlich passen könnte. Die Verhandlungen sind demnach oft schnell erledigt, die Kommunikationswege kurz.
Bevor wegen Corona viele Veranstaltungen abgesagt wurden, war der 27-Jährige daher häufig unterwegs. "Wenn man auf Programmier- oder Startup-Events mit Leuten quatscht, kommen sie über kurz oder lang auf dich zu", sagt er.
Ein weiterer Vorteil des direkten Kontakts: Der Auftrag kommt unmittelbar zustande, das Honorar geht ohne Umwege und ohne Abzug an den Freelancer.
Doch die Regel sind solche Aufträge nicht. Denn auch, wenn das Netzwerk groß ist: Nicht immer suchen Kontakte genau dann einen freiberuflichen Programmierer mit passenden Kenntnissen, wenn gerade auch Kapazitäten frei sind. Wer als Selbstständiger viel verdienen will, versucht zudem, Leerlaufphasen zwischen zwei Projekten zu verhindern.
Dazu kommt, dass Freiberufler an größere Unternehmen und deren Aufträge häufig gar nicht herankommen. Das ist zumindest die Erfahrung von Barbara Beenen, die seit 2000 mit ihrer Firma Beenen IT-Lösungen, einem Softwarehaus für Medizintechnik, Pharma und Luftfahrt am Markt ist. Sie ist außerdem Sprecherin des Beirats Selbstständige in der Gesellschaft für Informatik (GI).
Beenen kennt die Tücken: Einkäufer von Konzernen oder großen Mittelständlern sind es nicht gewohnt, direkt mit Freiberuflern zu verhandeln. Manchmal lassen es die Konzernrichtlinien nicht zu. Meist aber fehlen Lust und Zeit, selbst die passende Fachkraft-Nadel im Freelancer-Haufen zu suchen.
Etwa 80 Prozent ihrer Aufträge, so schätzt Beenen, erhält sie über Vermittler. Auch bei Eichmüller kamen in diesem Jahr die meisten Projekte nicht direkt aus dem Netzwerk, sondern über verschiedene Plattformen.
69 Prozent der Befragten der Freelancermap-Umfrage sehen Projektportale als vielversprechendsten Akquisekanal in der aktuellen Krise, erst danach kommt das persönliche Netzwerk.
Selbstmarketing kostet viel Zeit, die einem keiner bezahlt
Ein Grund: Natürlich können Freiberufler systematisch eine eigene Verkaufsstrategie aufbauen, mit einem eigenen Blog, einer Webseite oder einem sorgsam gepflegtem Xing- und Linkedin-Profil. Doch all das kostet viele Stunden, die keinem Auftraggeber in Rechnung gestellt werden können.
"Man kommt meist an einem Zeitpunkt in ein Projekt, wo es mehr oder weniger brennt - und man daher in kürzester Zeit einsatzfähig sein muss", sagt Beenen. "Den Aufwand, den vernünftiges Selbstmarketing mit sich bringen würde, kann man daher kaum leisten."
Gegen eine Vermittlungsgebühr übernehmen Plattformen gerne diese Arbeit. Die Herausforderung besteht jedoch gerade für Einsteiger darin, sich zu Beginn die Marktplätze auszusuchen, die gut zur eigenen Expertise und zur eigenen Arbeitsweise passen. "Es ist hilfreich, da bei zahlreichen Vermittlern einen Fuß in der Tür zu haben", sagt Beenen.
Wichtig ist hierbei jedoch der Blick ins Kleingedruckte: Kommt ein Vertrag zwischen Freiberufler und Unternehmen direkt zustande oder sitzt die Plattform noch dazwischen? Welche Seite zahlt Provision oder Gebühren bei einem erfolgreichen Vertragsabschluss? Wer haftet in welchem Umfang, wenn bei dem Projekt etwas schiefläuft? Und wann genau fließt das Honorar? "Vermittler zahlen in der Regel pünktlich, weil sie es sich nicht mit den Freiberuflern verscherzen wollen", berichtet Beenen aus eigener Erfahrung.
Der Markt ist groß: Zahlreiche Anbieter positionieren sich als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Freiberuflern. Personaldienstleister wie Hays oder die Randstad-Tochter Gulp bieten Hilfe bei verschiedenen Beschäftigungsformen: Entweder stellen sie die ITler selbst an - und setzen sie dann in größeren Projekten bei Kunden ein. Oder sie helfen Unternehmen dabei, eine offene Stelle dauerhaft zu besetzen.
Ebenso im Angebot: Die projektweise Vermittlung an Firmen, die für eine bestimmte Zeit dringend IT-Fachkräfte brauchen. Wer dauerhaft als Freiberufler arbeiten will, findet hier seinen nächsten Auftrag.
Dieses Modell findet sich bei vielen weiteren Plattformen, die Unternehmen und Freelancer zusammenbringen wollen. Zu den größeren Anbietern gehören etwa Projektwerk, Freelancermap oder Freelance.de - hier sind jeweils Zehntausende Freiberufler registriert. An einen internationalen Markt richten sich Seiten wie Twago, Upwork oder Malt.
Dazu kommt eine ganze Reihe kleinerer Portale. Manche sind auf bestimmte Technologien spezialisiert, andere vermitteln bevorzugt ganze Teams. Der Ablauf ist meist ähnlich: Die Unternehmen suchen nach passenden Profilen - manchmal mit Hilfe der Portale - und fragen die Freelancer an. Die können dann entscheiden, ob ihnen Projekt, Zeitraum und Vergütung zusagen.
Mobile-Developer Eichmüller ist etwa auf Upwork und Malt registriert. "Das hat mir einiges an Marketingkosten erspart", sagt der junge Programmierer. Auf globalen Seiten konkurriert er manchmal mit den niedrigeren Stundensätzen von Entwicklern aus Asien oder Osteuropa. Daher bietet er sich hier auch als Projektmanager an - und koordiniert dann die Arbeit eines global zusammengewürfelten IT-Teams für deutsche Unternehmen.
Dazu kommen bei Eichmüller noch Seiten wie Cofounderslab oder Founders2be. Dort suchen junge Unternehmer IT-Unterstützung. Und bezahlen die Arbeit mal bar, mal in Anteilen. "Wenn man selbst beteiligt ist, ist die Motivation noch größer, dass es eine richtig gute App wird", erklärt Eichmüller seine Motivation.
Klarer Auftritt auf allen Kanälen
Die Möglichkeiten sind vielfältig - den richtigen Mix muss jeder Freiberufler für sich selbst finden. Wichtig ist jedoch für jedes Portal und jeden persönlichen Auftritt ein sorgfältig formulierter Steckbrief. "Das Profil muss klar strukturiert sein, man sollte nicht mit einem Bauchladen auftreten", sagt Beenen. Dazu gehört in jedem Fall eine Übersicht über die Programmiersprachen, Technologien und Tools, die man beherrscht. Auch Erfahrungen mit agilen Arbeitsweisen können hinterlegt werden und der ungefähre Stunden- oder Tagessatz, den man in Rechnung stellen will.
"Die Fähigkeiten sollten so granular wie möglich hinterlegt werden", empfiehlt Anne Rupp, die sich um die Kommunikation der Plattform Malt kümmert. So können Unternehmen zu Beginn bereits mit ein paar Klicks filtern, welche Standards sie für ein Projekt verlangen. "Die Filtersuche funktioniert ähnlich wie beim Onlineshopping - nur dass der Kunde nicht nach Waren, sondern nach Talenten sucht", sagt Rupp. Bei der Suche reduziert sich die Zahl der Profile von einigen Tausend auf vielleicht noch ein paar Dutzend IT-Freelancer.
Ebenfalls ähnlich wie beim Einkauf auf Amazon und Co.: Der Blick auf die Bewertungen, hier also auf Kommentare von vorherigen Auftraggebern. Die können auf vielen der Seiten hinterlegt werden - und vergrößern das Vertrauen, vor allem vor einer ersten Zusammenarbeit.
"Referenzen aus vorherigen Projekten sind besonders wichtig", sagt Rupp. Auf der Malt-Seite von Christian Eichmüller liest sich das dann etwa so: "Lief alles einwandfrei wie auch schon persönlich besprochen", schreibt etwa ein Auftraggeber, "immer gerne wieder".
Individuelle Unterstützung zu Themen rund um Job & Karriere gibt Shifoo, der Service von Golem.de - in 1:1-Videosessions für IT-Profis von IT-erfahrenen Coaches und Beratern.